Clubes de assinatura crescem 12% na pandemia; confira 5 dicas para montar o seu

O modelo de negócio de clube de assinatura não é novidade. Eles existem desde muito antes da internet, em formato impresso, como revistas e jornais. Entretanto, viraram tendência em 2020 durante a pandemia, registrando faturamento 12% maior que em 2019, de acordo com levantamento do Betalabs.

Segundo a pesquisa, foram criados 800 novos clubes em todo o país com estimativa de 600 consumidores assinando diversos tipos de pacotes a cada dia. Atualmente, além de jornais, outras opções se encaixam neste formato: a venda de roupas, produtos de beleza, vinhos e prestação de serviços, por exemplo, como filmes e música.

Avaliando essa tendência, Franklin Bravos, co-fundador e CEO da Signativa, empresa de negócios digitais e primeira plataforma Magento Saas do Brasil, desenvolveu um material com 5 dicas para montar um clube de assinatura no seu negócio virtual.

Franklin Bravos. Foto: Divulgação

1. Verifique se o seu produto se adequa a este modelo de negócio

Antes de tudo, a primeira pergunta que precisa ser feita sobre o assunto é: “meu produto se encaixa neste modelo de negócio?”, aponta Bravos. “Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao seu público, significa que passou nesta etapa”. Depois disso, é necessário analisar que tipo de diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante. Seja pela praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.

2. Defina padrões e processos para o pagamento recorrente

O pagamento recorrente pode se complicar no modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e processos para garantir total controle. Crie opções de planos e preços diferenciados para oferecer aos clientes. “Lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão sua margem de lucro”, ressalta o CEO. Também não esqueça de “embutir” no valor da assinatura, gastos extras que possam desanimar o consumidor, como é o caso do frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.

3. Cuidado com as cobranças recorrentes

Além de oferecer planos e preços atrativos, uma boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim evita-se que erros manuais ocorram. “Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes te ajudará na automatização das cobranças. Inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos são apenas algumas funcionalidades que um sistema como este pode oferecer”, relata o empreendedor.

4. Estude toda a logística que este processo exige

Em modelos em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente. “Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso?”, conta Franklin. “Para evitar este tipo de situação, tenha muitas opções de fornecedores. Afinal, se tiver problema com o primeiro, terá sempre o plano B ou C”. Além dessas dicas, você pode contar com uma plataforma de e-commerce que suporte esta modalidade.

5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa

Aqui, o desafio é que para você ter uma assinatura de sucesso, é preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o cliente precisa ficar pelo menos seis meses, então seja atrativo para ele aceitar passar o cartão e receber produtos todo mês. “Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes)”, explica. “Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo. É necessário buscar que o LTV seja 4 vezes o CAC. No caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto”.