Fundamentos do marketing podem fazer avançar fidelização de clientes

O funil de marketing sempre foi descrito pelas empresas com os seguintes passos: marketing, prospecção, negociação e aquisição. Adquirir uma nova demanda de segurados era a meta em um cenário em que o crescimento era medido com a expansão da base através da adesão dos novos consumidores. No mercado de Seguros, milhares de clientes recém-adquiridos seguiam o fluxo parando no arquivo, onde permaneciam até que precisassem utilizar as coberturas no momento do sinistro ou na renovação. Com o surgimento do conceito de Customer Experience (Experiência do Cliente), nasceu uma preocupação com o período completo. Existem benefícios que o segurado pode ter quando tem seu perfil analisado de forma detalhada e conhece melhor o que adquiriu.

Se o objetivo da empresa é obter próximas vendas, UP Sell, Cross-sell e indicações, ela precisa ir além de cadastrar e arquivar dados. E aí nasce a necessidade de criar um modelo que "converse com o cliente", durante a vigência do seguro. O Grupo FBN priorizou essas ações e, por conta desse hábito, conseguiu uma carteira de clientes em vários estados brasileiros em ramos elementares e seguros de pessoas física e jurídica.

Focada na gestão ativa dos clientes, a empresa vem implementando o que seu fundador, Kleber de Paula, especialista em ecossistema de proteção, tem como meta: ir além de uma corretora, priorizando a atuação como uma educadora de toda a carteira, no que se refere ao gerenciamento de riscos. Ele criou um ambiente integrado, onde tudo se comunica. “As boas noções de MKT adquiridas com estudos intensos e o conhecimento adquirido na aceleração de sua startup Cliente Agente têm sido utilizados juntamente com a equipe para fazer a corretora construir conteúdos e distribuir para os clientes e toda a sociedade com frequência. O resultado disto é um engajamento onde clientes deixam depoimentos, seguem as redes e indicam amigos e familiares através da plataforma de indicações. Creoo que a corretagem de seguros atual precisa de um reposicionamento. Somos solucionadores de problemas para as pessoas e venda de seguros, financiamentos e planos médicos são consequências disso”, explicou

A visão pelo lado do problema e o desejo de resolver faz com que a empresa tenha mais empatia, e aí que fica o grande diferencial: a gestão focada no cliente e não no produto. Ao passo que inova na gestão, a empresa busca também a inovação na atração de novos clientes, utilizando-se das redes sociais com conteúdos educativos e abusando do colaborativismo, onde clientes trazem clientes atuando como promotores da corretora, sejam eles pessoa física ou jurídica. A FBN os mantêm conectados através de um programa de indicações que valida o processo e, ao mesmo tempo, abre oportunidades. Em paralelo, Kleber de Paula ainda mantém um canal de comunicação com o mercado, ajudando corretores iniciantes que desejam inovar, através de conteúdos diários e a venda de duas ferramentas que ele mesmo idealizou e utiliza em suas corretoras.